So-net無料ブログ作成
検索選択

ブラック企業の営業術に学ぶベネフィットの見せ方

「フィーチャー(機能)ではなくベネフィット(便益)を売れ」というのはよく聞く話だ。

たとえば、クルマを売るのに、
「エンジンが○馬力」とか
「ポルシェと同じ水平対向エンジン」とか
「電動スライドドアが付いている」という話をするよりも、

クルマ

「このクルマを持つと、可愛い女性を助手席に乗せてドライブデートできる」とか
「家族みんなで休日楽しくお出かけする」とか
「寒いときや雨の日でも買い物に行くのが苦にならない」とか
いうことを客にイメージしてもらう方がよく売れるということになる、と思う。

こんなことは、海外のネットビジネスの本には必ず書いてあることだが、他の業種でも、たとえば、実演販売の神様 故マーフィー岡田さんも著書 「マーフィーの『売れる!』法則」のなかで同じことを強調している。

マーフィーの売れる!法則


ここまでは、知っている人も多い話だが、ブラック企業だと一歩進んで、どんなベネフィットを見せるかまで考えているようだ。

最近読んだ本 ブラック企業の営業術―クリーンにしてホワイト企業で使ったら1100人をゴボウ抜き

ブラック企業の営業術

著者がいたブラック企業(というより詐欺会社)では、PC(パソコン)とオフィスソフトの学習CD-ROMをセットで約50万円で売っていたそうだ。

もちろんそれだけでは売れないので、在宅ワークを付けていた。
CD-ROMで勉強したら、家でできるPCを使った仕事を紹介するというものだ。もちろん、実際には紹介しないか、紹介しても難癖を付けてお金は支払わない、という寸法になっていた。

著者は毎日200件の電話をかけて、1日1件はカモ(見込客)を釣り上げていたそうである。



そのやり口はなかなかあくどい。
たとえば、最初に相手が電話に出ると、
資料を送ってもいないに
「大事な資料を送ったけど見てもらえましたか」と聞くそうだ。

こうして、相手に「すみません」と言わせたらしめたものだ。
心理的に優位に立って話を進めることができる。


ここで、最初の話に戻るが、
著者がカモにどんなベネフィットをイメージさせていたかというと、
カモが、家族や友人などから感謝され、褒められ、うらやましがられるというものだ。

人間は他人の評価に弱い。そこを衝くわけだ。
(とくに、昼間電話に出るような人たちは、感謝されたり褒められたりすることが少ないので、カモになりやすい)

モノを売りたい人には(売りつけられたくない人にも)参考になる話だと思う。
*商品のセールスレターやアフィリエイトの記事にも使えるでしょ!?


追記1:
商品を買う目的は、具体的にすればするほど、買ってもらいやすい。

在宅ワークの例だと、
なんとなく「今より収入が増えたら良いよね」という話ではなく
「1月に5万円収入が増えたらどうしますか?」「今の賃貸から駅の近くの分譲マンションを買って住むことができますよ」という話にする。

それから、ベネフィットをイメージさせて、
「ママ友さんは羨ましがりますね」
「お子さんは自分の部屋を持てて大喜びですね」
「旦那さんには感謝されますね」
「ご主人のお義父さん、お義母さんにも鼻が高いですね」
という話に持って行く。


追記2:
客から話を聞くコツは5W2Hを意識すると良い。
2Hは、How much(いくら)とHow To(どんな方法で)

*注:
本の内容をオーバーに簡潔にまとめてみました。事例も管理人の想像です。
本には、他の手法もたくさん載っています。




nice!(43)  コメント(2)  トラックバック(0)  [編集]
共通テーマ:仕事

nice! 43

コメント 2

いっぷく

> 人間は他人の評価に弱い

本当にそうかもしれません。
うまいところを突くなあと思います。
by いっぷく (2016-12-15 20:43) 

えくりぷす

いっぷくさん、コメントありがとうございます。
人は「良く見られたい」という願望が根強いのでしょうね。
モノを贈るのに、自分用には買わない高いものを贈ったりするのも、その表われでしょうか。

by えくりぷす (2016-12-21 11:25) 

コメントを書く

お名前:
URL:
コメント:
画像認証:
下の画像に表示されている文字を入力してください。

トラックバック 0

この記事のトラックバックURL:
Copyright © ヘミシンクの世界 All Rights Reserved.
当サイトのテキスト・画像等すべての転載転用、商用販売を固く禁じます